ПЕРЕГОВОРЫ
Программа тренинга:
«Переговоры с трудными клиентами»
Мы все ведём переговоры. Кто-то успешнее, кто-то нет. Столкнувшись с ситуацией
давления и категорического «нет», мы оказываемся в ситуации растерянности и даже
не задумываемся о том, что существуют эффективные технологии, которые
позволяют добиться согласия Клиента. Как это сделать? Кто такой трудный клиент
и как перевести его в категорию «нормальных» клиентов? Что категорически нельзя
делать во время переговоров, а что просто необходимо? Как противостоять давлению
и манипуляциям? Ответы на эти вопросы подробно разбираются на тренинге, а желательные модели поведения сразу отрабатываются в практических упражнениях.
  • 1
    Цель
    Научить участников проводить переговоры с «трудными» для
    них клиентами
  • 2
    Для кого
    Руководители высшего и среднего звена компании.
    Сотрудники отделов продаж, закупок, маркетинга
  • 3
    Ожидаемые
    результаты
    Участники улучшат свои навыки переговоров с трудными клиентами в сложных ситуациях. Научатся противостоять психологическому давлению и добиваться высоких переговорных результатов
  • 4
    Формат
    Бизнес-тренинг
  • 5
    Методы
    Проблематизирующие упражнения, интерактивная
    презентация, кейсы, деловые игры, фасилитация, модерация,
    шеринг, дискуссия, рефлексия, практическая отработка
  • 6
    Длительность
    8 часов
  • 7
    Количество участников
    Среднее количество – 8-12 человек.
    Максимум участников – 20 человек.
    Индивидуальная группа – 2 участника.
Модуль 1. Матрица переговоров
5 моделей и 3 сценария переговоров. Типология трудных клиентов. Причины трудностей.
Определение целей и задач переговоров с трудными клиентами. Эффективные
инструменты подготовки к переговорам. Источники информации о клиенте и компании.

Модуль 2. Раунд переговоров
Подробное пошаговое руководство по ведению переговоров. Этапы раунда переговоров.
Анализ правильных и неправильных тактик с конкретными примерами. Роли участников
переговоров. Формирование и обсуждение альтернатив.

Модуль 3. Противодействие манипуляциям и психологическому давлению
Выявление манипуляции. Отличии манипуляции от психологического давления.
Алгоритм манипуляции. 10 способов противостояния давлению.

Модуль 4. Практикум
Отработка ключевых навыков переговоров на конкретных примерах с использованием
практических упражнений.

Подведение итогов. Ответы на вопросы. Вручение сертификатов.
Дополнительно участники получат:
  • Чек-лист подготовки к переговорам
  • 50 фишек эффективного переговорщика
  • Чек-лист анализа проведенных переговоров
  • Список самых полезных книг о переговорах
  • Список фильмов о переговорах, рекомендуемых к просмотру
  • План закрепления переговорных навыков после тренинга

* Программа адаптируется под конкретные задачи Клиента и уровень подготовки участников.